Quando se trata de encontrar o preço certo para o seu produto ou serviço, não existe uma fórmula e nem uma única resposta correta. Mesmo dentro do mesmo setor, o que funciona para uma empresa não funciona necessariamente para a próxima.
Hoje, uma pesquisa no Google pelo termo precificação de produtos retorna 297.000.000 de resultados, quase o dobro dos resultados de uma busca pela frase elaboração de um plano de negócios – um processo empresarial que possui uma fórmula e que pode ser aprendido.
Precificar corretamente é uma arte. Requer uma conscientização do mercado, como atualmente existe, a visão e a capacidade de ver um mercado como ele poderia ou vai existir, e a lógica de decidir sobre uma figura que cubra os custos, envie uma mensagem e maximize as vendas.
Como não há um guia definitivo para os preços, em vez de criar minha própria lista, acredito que você tirará mais proveito do preço que escolherá para você e sua empresa, e como ela terá um papel importante em termos de atração do seu público-alvo.
Seu preço inicial define você
Em 1986, a Pixar Animation Studios era uma empresa muito diferente da que conhecemos hoje. Era uma empresa de hardware cujo foco principal era vender a Pixar Image Computer.
Nesses primeiros dias, os sócios da empresa – Steve Jobs, Alvy Ray Smith, John Lasseter e Ed Catmull – lutavam para descobrir como administrar o tipo de negócio que acabavam de iniciar. Para Ed, uma das primeiras preocupações foi descobrir quanto cobrar por sua máquina:
Os presidentes da Sun e da Silicon Graphics me disseram que começassem com um número alto. Se você começar alto, eles disseram, você sempre pode reduzir o preço; Se você for fraco e, em seguida, precisar aumentar o preço mais tarde, você só vai incomodar seus clientes. Então, com base nas margens de lucro que queríamos, decidimos um preço de US $ 122.000 por unidade. Grande erro. O Pixar Image Computer ganhou rapidamente a reputação de ser poderoso, mas muito caro. Quando baixamos o preço mais tarde, descobrimos que nossa reputação de ser superfaturada era tudo que alguém lembrava. Independentemente de nossas tentativas de corrigi-lo, a primeira impressão ficou comprometida. ”- Ed Catmull, Creativity, Inc.
Ed Catmull reconhece que, para uma questão complexa como o preço, não há uma resposta simples. Em vez disso, concentre-se nas questões maiores: como você atenderá às expectativas de seus clientes?
Como você vai investir no desenvolvimento do produto? Encontrar respostas para perguntas que mantêm a imagem maior em mente, deve ajudá-lo a descobrir o preço mais adequado para o seu produto.
Seu preço te posiciona no mercado
Enquanto Ed argumenta contra os conselhos de precificação start high, Tim Berry, fundador da Palo Alto Software, acredita que o preço muito baixo é o risco real:
Não há algoritmo para o preço. É principalmente instinto. Cobrir custos atua como um piso, não um indicador útil. O preço é a sua mensagem de marketing mais forte e a maioria das startups deve ter um preço alto, posicionando-se como valor premium com preço premium. Ah, e uma das falácias comuns é que as startups têm preços abaixo da concorrência. Errado. Mais alto é melhor, de longe; e, em seguida, de volta com valor. Tim Berry, fundador da Palo Alto Software
Tim e Ed podem discordar de preços baixos x altos, mas ambos reconhecem que há mais na questão do que um processo testado e aprovado. Segundo Tim, você define seu preço com base na sua situação, na estratégia que está buscando produzir, sua competição, o clima, seu instinto – basicamente, o que for mais importante para você no momento.
E enquanto não há uma fórmula para o preço certo, existem vários erros que você pode evitar quando chegar a este estágio de planejamento:
Erro 1: pensar que é melhor ser o fornecedor de preço mais baixo
Essa abordagem pode funcionar para empresas que vendem commodities indiferenciadas, mas as estratégias que se concentram em ser o preço mais baixo geralmente exigem muito investimento inicial e uma implementação de grande escala.
Erro 2: esquecer que seu preço também é sua mensagem de marketing
Como você quer ser percebido pelo mundo exterior?
O preço é muito baixo e as chances de que o seu produto seja baixo ou você atrairá um público que não é o que você queria, em primeiro lugar. Não se esqueça de que seu preço envia uma mensagem.
Ele diz acredito que valho muito ou essa é a quantidade de valor que você vai obter desse produto / serviço. Em suma, é seu posicionamento. Certifique-se de considerar cuidadosamente o que é isso antes de se decidir por um preço.
Erro 3: subestimando seus custos reais
Preços de seus produtos com base em sua análise de margem bruta por si só é uma má ideia. Você também precisa considerar suas despesas gerais – seu aluguel, folha de pagamento, custos de marketing, contas de serviços públicos, seguro, custos de hardware e software, instalação de telefones, novos tapetes e quaisquer outras despesas diversas que possam surgir.
Se você não levar esses custos em consideração ao definir preços, poderá ficar sem dinheiro
Seu preço afeta suas operações comerciais
Além do risco de enviar a mensagem errada, precificar seu produto muito baixo pode resultar em comprometer sua moral e sua missão enquanto você luta para permanecer na empresa com os preços mais baixos.
Seth Godin refere-se a essa espiral descendente como a tirania do preço mais baixo e fornece um exemplo perfeito para ajudá-lo a colocar essa noção em perspectiva:
Para cortar o preço de um dólar nesse ebook ou dez dólares naquele bilhete de avião (descontos que poucos, na ausência de comparação, notariam muito), você tem que cortar a maneira como as coisas são editadas, ou as pessoas são treinadas ou a segurança é assegurado. Você tem que economizar na cultura, em como as pessoas são tratadas. Você tem que estar disposto a ser menos cuidadoso ou mais draconiano do que o outro cara. ”- Seth Godin, Autor e Empreendedor
A solução?
Seja conhecido por algo diferente do seu preço. O que seu produto representa ou que você gostaria que implicasse em sua empresa?
Se você tiver vários produtos, seus próprios preços podem afetar as vendas
Se você está cobrando mais de um produto, cuidado!
Em 2012, a Yale School of Management publicou um estudo que revelou que, se dois produtos similares tivessem o mesmo preço, o consumidor teria uma probabilidade muito menor de comprar qualquer um dos produtos do que se houvesse pequenas diferenças de preço.
Na verdade, o estudo descobriu que, quando os participantes tinham a opção de comprar duas marcas diferentes de chiclete pelo mesmo preço, apenas 46% faziam uma compra. Em contraste, quando os dois pacotes de chicletes custavam apenas alguns centavos, 77% dos participantes compraram um pacote!
Isso não significa que você precisa precificar cada produto de maneira diferente, apenas para lembrar disso quando seus produtos forem incrivelmente semelhantes.
Feito corretamente, você pode fazer mais do que economizar nas vendas; você poderia muito bem aumentá-los.
Para concluir
Espero que esta lista faça você pensar em mais do que apenas recuperar os custos do produto. Como vimos, o preço é essencial para o branding e para o futuro da sua empresa.
Portanto, aproveite o tempo para acertar, mas também para considerar o panorama geral. Colocar um número no seu produto não responde às perguntas que guiarão sua empresa.
Como você fornecerá valor? Como você vai se desenvolver no futuro? Como você vai se adaptar à competição?
O que você acha?
Existe alguma coisa que você adicionaria a essa lista?
O que mais devemos considerar quando se trata de precificar produtos?
